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I social media stanno rivoluzionando il business?

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I social media sono ben più di un semplice strumento per consumatori. Il networking online, soprattutto attraverso il social selling, sta contribuendo a promuovere un cambiamento nelle modalità di connessione degli utenti. I rivenditori di canale possono utilizzare il social selling per migliorare la percezione dei propri marchi.

Il termine “social media” evoca immediatamente alcuni dei principali strumenti per i consumatori, come Facebook, Instagram, Tumblr o Flickr, che hanno aiutato persone di tutto il mondo a tenersi in contatto. Quella stessa interattività, che inizialmente era determinata dai consumatori, si sta ora diffondendo dall’esterno all’interno degli ambienti di lavoro, con l’uso di piattaforme quali LinkedIn e Skype.

Proprio come consentono alle persone di tenersi in contatto, i social media rappresentano anche un mezzo per coltivare e stabilire rapporti. È quindi essenziale che i rivenditori di canale comprendano come gli strumenti social possono fornire un percorso ulteriore e strategico per raggiungere il mercato.

Perché c’è un problema di percezione associato ai social media?

I social media stanno rivoluzionando il business  BodyTextImageLa popolarità dei social media è tale che le piattaforme di maggior successo hanno visto una crescita inarrestabile nell’ultimo decennio. Facebook, aperto al pubblico nel settembre 2006, a luglio del 2010 contava 500 milioni di utenti. Oggi ha più di 1,5 miliardi di utenti mensilmente attivi in tutto il mondo. Eppure, un tale tasso di crescita ha destato preoccupazioni tra i dirigenti, compresi quelli dei rivenditori di canale.

Zoe Sands, esperta in marketing digitale, afferma che le attività di marketing e vendita dei rivenditori di canale sono spesso focalizzate sui cicli trimestrali di finanziamento e sviluppo dei vendor. Questo focus strategico fa sì che spesso i rivenditori di canale evitino attività, come i social media, che non sanno come misurare e che non producono risultati tangibili e immediati.

Le preoccupazioni sui vantaggi potenziali dei social media sono molto comuni. Molti datori di lavoro temono che le piattaforme social distraggano i dipendenti dai propri compiti. Queste percezioni negative sono ancora diffuse. Secondo i sondaggi, ben il 72% dei dipendenti nel Regno Unito controlla i post di Facebook mentre è al lavoro, e l’81% lo fa all’insaputa di colleghi e superiori.

Alcune aziende scelgono di proibire del tutto l’utilizzo dei social media. Un approccio così drastico, tuttavia, può far perdere vantaggi competitivi a queste aziende. In un’era di connettività perenne, i rivenditori di canale che consentono ai dipendenti di interagire tramite i social media otterranno probabilmente vantaggi in termini di collaborazione e marketing.

Perché i rivenditori di canale devono guardare ai social media con occhi nuovi?

Nell’era digitale, la tecnologia collaborativa può essere utilizzata per promuovere relazioni solide. Gran parte della forza lavoro è sicuramente in grado di sfruttare la convergenza di tecnologie portatili e cloud per lavorare ovunque, a prescindere dalla distanza. La società di analisi IDC stima che l’anno scorso la popolazione dei lavoratori mobili abbia raggiunto 1,3 miliardi di unità, pari al 37% di tutta la forza lavoro.

I social network aziendali come LinkedIn consentono di tenersi in contatto e di trasmettere informazioni a una rete di business molto più ampia. Mark Schaefer, consulente di marketing, osserva che il social selling è un concetto sempre più diffuso, ma anche dotato di valore aziendale concreto.

Schaefer è esperto di social selling, e afferma che i contenuti strategici forniscono un vantaggio competitivo alle organizzazioni di vendita come i rivenditori di canale. Sempre Schaefer cita inoltre una ricerca della Carnegie Mellon University, che indica che il 72% degli acquirenti B2B utilizzano i social media per creare rapporti e raccogliere informazioni su aziende e prodotti.

Coloro che lavorano per un rivenditore di canale che produce contenuti utili in maniera costante saranno accolti, con tutta probabilità, più favorevolmente dai potenziali target di vendita. Nell’era dei social, i rivenditori di canale possono sfruttare la tecnologia collaborativa per dar luogo a interazioni preziose e durature.

Quali vantaggi possono ottenere i rivenditori di canale dalla nuova era del social selling?

I dirigenti dei rivenditori di canale che finora sono stati refrattari all’uso di tecnologie collaborative devono riconoscere il potere del social selling. Gli analisti di Gartner sostengono che i social network diventeranno il canale di comunicazione principale per le attività lavorative, ma ritengono che l’80% delle attività di social business non produca i risultati attesi a causa di leadership inadeguate e dell’eccessiva importanza attribuita alla tecnologia.

Schaefer afferma che la chiave per ottenere risultati concreti è la capacità dei dipendenti di utilizzare le piattaforme appropriate per promuovere argomenti in grado di catturare l’attenzione del pubblico target. Ad esempio, le aziende che integrano Twitter nelle proprie attività di vendita ottengono il doppio dei lead rispetto alle altre.

Secondo Sands c’è una buona notizia: i rivenditori di canale si trovano in una posizione vantaggiosa per sfruttare al meglio la nuova strategia di vendita. Il personale di vendita può utilizzare i materiali di marketing sviluppati dai fornitori per creare contenuti social. Fornendo suggerimenti sulle best practice in materia di formazione e implementazione, i rivenditori di canale possono ad esempio dimostrare la solidità delle proprie conoscenze ai lead di vendita.

È pertanto essenziale che i “piani alti” dei rivenditori di canale riconoscano i lati positivi dei social media. Per sfruttarne al meglio i vantaggi (maggiore collaborazione e migliore riconoscimento del marchio, per citarne alcuni) i leader aziendali devono promuovere un cambiamento culturale legato ai social network.

Ora il compito dei dirigenti senior dei rivenditori aziendali è collaborare con esperti e sviluppare un solido business case per i social media. Essi devono inoltre incoraggiare i dipendenti a essere più attivi nel digitale. Da tutto questo potrebbe nascere una nuova era di connettività social, in cui i rivenditori di canale forniscono contenuti eccezionali ai lead di vendita in maniera costante, e non ogni trimestre.

 


 

Fonti:

Dati sulla crescita di Facebook (in Inglese): http://techcrunch.com/2016/01/27/facebook-earnings-q4-2015

Zoe Sands sul social selling (in Inglese): http://www.channelpro.co.uk/opinion/9588/social-selling-and-the-channel

Ricerca sugli sprechi di tempo sui social media (in Inglese): http://www.itproportal.com/2016/04/25/social-media-are-costing-the-uk-economy-billions

IDC sulla popolazione mobile (in Inglese): http://www.businesswire.com/news/home/20120105005455/en/Mobile-Worker-Population-Reach-1.3-Billion-2015

Gartner sull’uso aziendale dei social network (in Inglese): http://www.gartner.com/newsroom/id/2319215

 

 

Mark Samuels

Mark Samuels

Mark Samuels è un giornalista specializzato in leadership e gestione delle problematiche legate all’IT. Precedentemente editore presso CIO Connect nella categoria Computing, ha scritto per diverse organizzazioni tra cui l’Economist Intelligence Unit, il Guardian Government Computing and il Times Higher Education. Mark collabora anche con ClourPro, ZDNetUK, TechRepublic, ITPro, Computer Weekly, CBR, Financial Director, Accountancy Age, Educause, Inform e CIONET. Mark ha una vasta esperienza per quanto riguarda la tematica di come i CIO usano e adottano la tecnologia nelle aziende.

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