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Acquirenti funzionali: i nuovi influenzatori IT

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Un equivoco molto comune è che il CIO sia l’unico responsabile dell’acquisto di IT in azienda. È un mito che si è diffuso nel settore tecnologico e che si ripercuote sia sulla vendita di sistemi e servizi che sull’adozione delle tecnologie nell’azienda interessata.

Gli accordi per l’acquisto di IT sono in realtà molto più ricchi di sfumature. La trasformazione digitale ha portato con sé una decentralizzazione degli acquisti IT, consentendo a singole persone in tutta l’azienda di acquistare tecnologia on-demand, con o senza l’autorizzazione del CIO.

In questo nuovo assetto, gli acquirenti funzionali svolgono un ruolo fondamentale, aiutando l’azienda a giudicare il valore di una nuova tecnologia prima di acquistarla e implementarla. Dunque in che modo le aziende possono avvalersi nel modo più vantaggioso degli acquirenti funzionali e che effetti produce il loro ruolo sull’approvvigionamento di IT, ora e in futuro?

Il contesto del fenomeno

Functional buyers - the new IT influencers-Body Text ImageUno studio condotto da Bain & Company indica che pressoché un terzo del potere di acquisto di tecnologie si è già spostato al di fuori dei reparti IT. A questo ha enormemente contribuito il cloud, abilitando i dirigenti dei reparti non tecnologici ad acquistare sistemi e servizi on-demand.

Bain & Company segnala anche un cambiamento accessorio relativo al tipo di tecnologia che viene acquistata. Sempre più aziende indirizzano la spesa per l’IT verso i nuovi flussi di lavoro digitali, come la realizzazione e la definizione dei target delle pubblicità per dispositivi mobili, piuttosto che verso i tradizionali sistemi IT.

Secondo Bain & Company l’investimento globale in marketing e comunicazioni passerà dai 1.500 miliardi di dollari del 2012 a 1.700 miliardi entro il 2017. I due terzi di questa crescita deriveranno dai nuovi carichi di lavoro digitalizzati e i dirigenti più edotti sull’argomento fanno capo a reparti diversi dall’IT, quali marketing, finanza e risorse umane.

Garantire una posizione ottimale ai dirigenti della line-of-business

Il cambiamento delle modalità di spesa influisce sul ruolo dei CIO. I responsabili IT devono accoglierlo, riducendo il tempo dedicato ai problemi operativi associati all’IT tradizionale per passarne di più ad aiutare l’azienda a sfruttare al meglio le tecnologie che gli acquirenti funzionali intendono acquistare.

Riferendosi a questa evoluzione, Gartner usa l’espressione “IT bimodale”, un modello in cui i CIO devono dividere efficacemente il proprio tempo tra i problemi operativi e quelli relativi al cambiamento. Gli acquirenti funzionali possono svolgere un ruolo essenziale per favorire il cambiamento. I responsabili della line-of-business capiscono i requisiti aziendali specifici che riguardano il proprio reparto e sanno che il cloud può aiutare ad acquisire servizi rapidamente e on-demand.

Lavorando a stretto contatto, CIO e responsabili di funzione possono unire le rispettive sfere di competenza: la governance e le esigenze aziendali. I CIO più avveduti sanno che il cambiamento è già in atto e lo sanno anche i principali fornitori di tecnologia che vendono prodotti a questi acquirenti funzionali.

Un futuro di maggiore coinvolgimento per l’approvvigionamento IT

L’evoluzione verso l’acquisto funzionale e una diversa enfasi sul ruolo dei CIO spiega perché tanta parte della letteratura sulla gestione IT si stia concentrando su termini come coinvolgimento, comunicazione e collaborazione. Le aziende moderne devono parlare dell’IT.

Dopo tutto, oggi c’è una scelta di sistemi e servizi molto più ampia che in passato; i dirigenti della line-of-business che si intendono di tecnologia ne comprendono le potenzialità più in dettaglio rispetto ai professionisti IT. L’avvento degli acquirenti funzionali può essere un fatto positivo.

I migliori CIO riconoscono il potere di questa tendenza e promuovono la prossimità tra personale del reparto IT e azienda, allo scopo di capirne meglio le esigenze. Quello che emerge è un nuovo modello di influenza IT, in cui azienda e IT lavorano in armonia alla creazione di soluzioni migliori per gli utenti interni e i clienti esterni.

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Mark Samuels

Mark Samuels

Mark Samuels è un giornalista specializzato in leadership e gestione delle problematiche legate all’IT. Precedentemente editore presso CIO Connect nella categoria Computing, ha scritto per diverse organizzazioni tra cui l’Economist Intelligence Unit, il Guardian Government Computing and il Times Higher Education. Mark collabora anche con ClourPro, ZDNetUK, TechRepublic, ITPro, Computer Weekly, CBR, Financial Director, Accountancy Age, Educause, Inform e CIONET. Mark ha una vasta esperienza per quanto riguarda la tematica di come i CIO usano e adottano la tecnologia nelle aziende.

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